Durante muitos anos, as OTAs (Online Travel Agencies) se tornaram uma das principais fontes de reservas para hotéis.Plataformas como Booking.com e Expedia Group ajudaram hotéis a ganhar visibilidade, alcançar novos públicos e preencher períodos de baixa demanda.Porém, com o aumento da concorrência e dos custos de distribuição, muitos hotéis começaram a perceber um desafio:vender através das OTAs gera volume, mas pode reduzir a rentabilidade.As comissões, a dependência comercial e a dificuldade de construir relacionamento direto com o hóspede fazem com que muitos gestores busquem fortalecer o canal próprio.O objetivo não é abandonar as OTAs.O objetivo é criar equilíbrio.Um hotel saudável precisa ter uma estratégia onde:
OTAs são plataformas digitais que conectam viajantes e hotéis.Elas funcionam como grandes marketplaces de hospedagem.O usuário pode:
Para o hotel, as OTAs oferecem:
Mas existe um custo.
Quando grande parte das reservas vem de intermediários, o hotel perde parte do controle comercial.Os principais desafios são:
Cada reserva realizada por uma OTA possui um custo.Dependendo do contrato e condições comerciais, o hotel pode pagar uma porcentagem significativa da receita.Exemplo:Reserva:R$ 2.000Comissão:15%Custo:R$ 300Em grande volume, esse valor representa uma perda importante.
Quando a reserva acontece dentro da OTA, o relacionamento inicial fica concentrado na plataforma.Isso dificulta:
Nas OTAs, o hotel disputa atenção com dezenas ou centenas de concorrentes.O hóspede compara:
Muitas vezes a decisão acontece pela oferta mais barata.
Mudanças em:
podem impactar diretamente as vendas do hotel.Por isso, ter um canal próprio forte é uma proteção estratégica.
Reservas diretas são aquelas realizadas sem intermediários.O hóspede reserva através de:
O grande benefício é que o hotel mantém maior controle sobre:
Uma estratégia de canal direto traz diversas vantagens.
Ao reduzir intermediários, o hotel diminui custos de distribuição.
O hotel consegue trabalhar:
Informações próprias permitem criar:
Um hóspede direto pode retornar várias vezes.Ele deixa de ser apenas uma venda e passa a ser um relacionamento.
O processo deve ser gradual.A estratégia não é simplesmente retirar o hotel das plataformas.O caminho é fortalecer os canais próprios.
O site precisa ser mais do que institucional.Ele deve funcionar como uma ferramenta comercial.Precisa ter:
O visitante precisa conseguir reservar facilmente.
Reduzir a dependência das OTAs não acontece apenas diminuindo a quantidade de reservas vindas dessas plataformas.O hotel precisa criar motivos para o hóspede escolher o canal oficial.A pergunta que deve orientar a estratégia é:"Por que alguém reservaria diretamente com o hotel em vez de usar uma OTA?"A resposta precisa estar clara.
Uma das estratégias mais eficientes é oferecer vantagens que não existem nos intermediários.O hóspede precisa perceber valor ao acessar o site oficial.Exemplos:
A ideia não é apenas oferecer desconto.É aumentar o valor da reserva.
O viajante quer segurança de que está fazendo um bom negócio.Uma política de melhor tarifa ajuda a transmitir confiança.Exemplo:"Reserve diretamente pelo site oficial e tenha a melhor condição disponível."Isso reduz a comparação com OTAs.Mas é importante que o hotel realmente mantenha coerência tarifária.
Um dos maiores erros dos hotéis é ter um site bonito, mas que não vende.O site precisa conduzir o visitante para a reserva.Elementos essenciais:
O hóspede deve encontrar facilmente.
Não basta mostrar quartos.É preciso mostrar:
O visitante precisa encontrar:
Quanto menos dúvidas, maior a conversão.
O Google Hotel Ads é uma das ferramentas mais eficientes para competir com OTAs.Ele permite que o hotel apareça quando o usuário está procurando uma hospedagem.Exemplo:O viajante pesquisa:"hotel em Maresias"O Google apresenta:
O diferencial:O usuário pode ir diretamente para o site oficial.
Nem todo hóspede começa pesquisando um hotel.Muitos começam pesquisando o destino.Exemplos:"melhores praias do litoral norte""o que fazer em São Sebastião""hotel perto da praia"O SEO permite que o hotel apareça antes da decisão de compra.A jornada pode ser:Pesquisa no Google↓Conteúdo do hotel↓Conhecimento da marca↓Reserva direta
Hotéis fortes dependem menos das OTAs.Quando o hóspede procura pelo nome do hotel, o canal direto ganha vantagem.Para fortalecer marca:
O objetivo é fazer o viajante pensar:"Quero ficar nesse hotel."e não:"Quero apenas um hotel barato."
Muitos hotéis tentam competir apenas diminuindo tarifas.Esse é um erro.As grandes plataformas sempre terão escala.A vantagem do hotel está em:
As OTAs normalmente vendem hospedagem.O hotel pode vender uma experiência completa.Exemplo:OTA:"Quarto por 3 noites"Hotel:"Fim de semana completo com conforto, gastronomia e experiências."Isso aumenta percepção de valor.
Pacotes são uma excelente ferramenta para aumentar reservas diretas.Exemplos:
Pacotes também ajudam a proteger tarifa.
Nem todo visitante reserva na primeira visita.Por isso, o hotel deve criar relacionamento.Estratégias:
Um visitante hoje pode virar hóspede amanhã.
Muitas pessoas acessam o site e não finalizam.O remarketing permite impactar novamente esses usuários.Exemplo:Pessoa pesquisou:"suíte frente mar"Saiu do site.Depois recebe:"Condições especiais para sua próxima estadia."Isso aumenta conversão.
Todas essas estratégias levam para um ponto:a reserva.Se o motor de reservas for ruim, o esforço de marketing é desperdiçado.Ele precisa ter:
A experiência de compra precisa competir com as OTAs.
Um dos maiores erros na gestão hoteleira é pensar que existe apenas uma escolha:vender pelas OTAs ou vender diretamente.Na realidade, hotéis de alta performance trabalham com uma estratégia equilibrada de distribuição.Cada canal tem um papel.O objetivo não é eliminar as OTAs.O objetivo é garantir que o hotel tenha controle sobre sua venda.Uma estratégia saudável combina:
Não existe uma porcentagem única ideal.Depende de:
Porém, quando um hotel depende quase exclusivamente de OTAs, aumenta seu risco comercial.Exemplo:Hotel A:80% das reservas vêm de OTAs20% canal próprioEsse hotel possui grande exposição a mudanças externas.Hotel B:50% OTAs50% reservas diretasPossui mais equilíbrio e controle.O objetivo deve ser aumentar gradualmente a participação do canal direto.
O primeiro passo é analisar os dados atuais.Alguns indicadores importantes:
Mostra de onde vêm as reservas.Exemplo:Site oficial:
30%OTA:
55%Telefone:
10%Outros:
5%Isso revela onde estão as maiores oportunidades.
Nem toda venda tem o mesmo valor.Uma reserva pela OTA pode parecer boa, mas precisa considerar a comissão.Exemplo:Reserva:R$ 2.000Comissão OTA:18%Custo:R$ 360Receita líquida:R$ 1.640Uma reserva direta pode gerar mais resultado mesmo com a mesma diária.
O hóspede direto pode gerar mais receita porque o hotel controla o relacionamento.Possibilidades:
Reduzir dependência das OTAs não significa apenas cobrar mais.Significa melhorar eficiência.Algumas estratégias:
Cada reserva migrada da OTA para o site oficial pode representar economia.Exemplo:100 reservas migradasValor médio:R$ 1.500Receita:R$ 150.000Comissão evitada:15%Economia:R$ 22.500
O hotel já paga para atrair visitantes.O objetivo é aproveitar melhor esse tráfego.Melhorias:
Pequenas melhorias podem gerar grandes impactos.
Uma das maiores vantagens do canal direto é manter contato.Depois da estadia, o hotel pode:
A segunda reserva custa menos que conquistar um novo hóspede.
A hotelaria moderna precisa ser orientada por dados.O hotel deve acompanhar:
Essas informações ajudam a tomar decisões melhores.
O hotel identifica:Baixa temporada com pouca procura.Análise:
A solução não é apenas reduzir preço.Pode ser:
Dados evitam decisões erradas.
As OTAs não devem ser vistas como inimigas.Elas podem cumprir funções importantes.
Um viajante que nunca ouviu falar do hotel pode conhecer através da OTA.Depois, pode se tornar cliente direto.
Quando o hotel precisa gerar ocupação, as OTAs podem ajudar.
Algumas plataformas possuem usuários globais.
O segredo é não deixar a OTA controlar toda a estratégia comercial.
Uma visão moderna da distribuição é:OTA apresenta o hotel.↓Hóspede conhece a marca.↓Site oficial cria conexão.↓Reserva direta aumenta.Essa mudança exige investimento em:
O hotel sempre terá dificuldade contra plataformas gigantes.A vantagem está no valor.
Se reservar direto não oferece vantagem, o hóspede escolhe a plataforma conhecida.
Um site precisa vender.Ele deve ser pensado para conversão.
Sem:
fica difícil competir.
Sem medir:
o hotel não sabe onde melhorar.
Reduzir a dependência dos intermediários não acontece do dia para a noite.É necessário construir uma estratégia consistente para fortalecer o canal direto.Um plano de 90 dias pode ser dividido em etapas:
O primeiro passo é entender a situação atual.O hotel deve analisar:
O objetivo é identificar:Onde o hotel está perdendo oportunidades?
Verificar:
Analisar:
Definir:"Por que o hóspede deve reservar comigo?"Exemplos:
Após a preparação, o hotel deve aumentar a presença do canal próprio.
Ajustes importantes:
Exemplos:"Reserve direto e ganhe benefícios exclusivos""Melhor condição no site oficial""Experiência completa reservando direto"
Canais importantes:
O objetivo é trazer pessoas com intenção de compra.
Com os primeiros dados coletados, o hotel começa a melhorar a estratégia.
Avaliar:
Com base nos dados:
Transformar hóspedes em clientes recorrentes.Ações:
Use esta lista para avaliar o nível de maturidade do hotel:✅ O site possui botão de reserva destacado?
✅ O hóspede consegue reservar pelo celular?
✅ O hotel oferece benefícios exclusivos no canal direto?
✅ Existe um motor de reservas eficiente?
✅ As tarifas são atualizadas automaticamente?
✅ O hotel acompanha conversão do site?
✅ Existe estratégia de SEO?
✅ O hotel utiliza Google Hotel Ads?
✅ Há campanhas para visitantes que não reservaram?
✅ O hotel coleta dados dos hóspedes?
✅ Existe estratégia de fidelização?
✅ O hotel acompanha custo por canal?Quanto mais respostas positivas, maior a independência das OTAs.
Reservas diretas não dependem de uma única ferramenta.Elas acontecem quando diferentes estratégias trabalham juntas.
Atrai viajantes durante a fase de pesquisa.Exemplo:"melhores praias para viajar"
Captura usuários prontos para reservar.Exemplo:"hotel em [destino]"
Transforma visitantes em hóspedes.
Define:
Transforma hóspedes em clientes recorrentes.
Quando esses elementos estão conectados, o hotel cria uma máquina própria de aquisição.
Não necessariamente.As OTAs continuam sendo importantes para gerar visibilidade e novos clientes.O objetivo é reduzir dependência e aumentar equilíbrio.
Porque eliminam ou reduzem custos de intermediação.O hotel também mantém mais controle sobre relacionamento e venda.
Ofereça vantagens claras:
Sim.Quando o hóspede reserva pelo canal oficial, o hotel reduz custos pagos aos intermediários.
Principais estratégias:
Os dois canais têm importância.O ideal é utilizar OTAs para alcance e fortalecer o canal direto para melhorar rentabilidade.
As OTAs revolucionaram a forma como hóspedes encontram hotéis.Elas continuam sendo importantes.Mas hotéis que dependem exclusivamente delas perdem controle sobre sua própria distribuição.O crescimento sustentável exige uma estratégia onde o hotel:
A reserva direta é mais do que uma venda.É o início de uma relação com o hóspede.Com tecnologia, dados e estratégia comercial, hotéis conseguem reduzir dependência das OTAs e construir um negócio mais rentável.A 7Stay ajuda hotéis a desenvolver estratégias digitais completas para aumentar reservas diretas, melhorar performance online e transformar visitantes em hóspedes.